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7 argumentos: por qué un caso de éxito te ayuda a vender

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El caso de éxito o de estudio (customer case studies) es una de las herramientas de comunicación de negocios más poderosas, que sintetiza cómo una compañía decidió adquirir los servicios de otra, destacando los beneficios obtenidos.

La misión del caso de éxito es persuadir con el ejemplo; su autoridad surge del narrador-cliente, quien atravesó la experiencia y está dispuesto a decir “yo lo viví, no me lo contaron”. Además, al peso de la anécdota se suma la transferencia de prestigio que fluye del cliente y su marca hacia el proveedor del servicio.

 

Como género periodístico, el caso de estudio es una historia con estructura argumental definida:

a) Inicio: una problemática o necesidad concreta

b) Nudo: búsqueda y hallazgo de una solución (por ejemplo, la implementación de una plataforma tecnológica)

c) Desenlace: reseña de los resultados positivos de la contratación (incremento de la productividad, del ahorro, etc.).

Según nuestra experiencia en Coworc, uno de los aspectos más desafiantes en el armado de un caso de éxito es gestionar su autorización frente al área de Comunicación Institucional de la empresa cliente.

Esta oportunidad de exposición suele activar una burocracia directamente proporcional al tamaño de la compañía. Así, tramitar el visto bueno supone un delicado equilibrio entre tacto e insistencia.

Un facilitador es asegurarle al cliente la posibilidad de revisar, editar y aprobar la historia las veces que sean necesarias.

A veces lo que seduce es precisamente la visibilidad, y ayuda pactar previamente la publicación del caso en un medio de comunicación prestigioso. Los periodistas suelen agradecer un caso ya gestionado. De esta manera, lo que comenzó como marketing de contenidos deriva en una acción de PR.

A continuación: otros aspectos para señalarle al cliente las ventajas de acceder a la realización de un caso de éxito:

-Al hacer públicas sus mejores prácticas está construyendo y consolidando la reputación de su compañía como líder en su industria.

-Incrementa su visibilidad como tomador de decisiones inteligentes demostrando que el valor de sus esfuerzos se traducen en beneficios objetivos para su compañía.

 

-El caso de estudio puede ser utilizado como base para aplicar a programas de premios y reconocimiento de su industria.

-Genera interés en medios de prensa masivos y especializados por reflejar el caso de estudio en formato periodístico posicionando a su compañía entre las más innovadoras.

-Al compartir su experiencia con expertos de la industria y con ejecutivos de su propia organización que tal vez no conocían el proyecto, fortalece su red de contactos.

El caso de éxito puede materializarse en un texto o en un video, y como debe integrarse a una estrategia de marketing de contenidos, es clave su distribución. Por eso sirve tener un blog y un newsletter.

Lo que convierte al caso de éxito en un instrumento de venta se potencia cuando el lector logra identificarse con el protagonista que cuenta la historia, ya sea porque pertenece a su mismo negocio vertical (laboratorio, automotriz, viajes y turismo, etc.) o porque comparte problemáticas (por ejemplo, es también el gerente del Contact Center).

7 elementos que refuerzan el poder persuasivo del caso de estudio

1) Cuantificar: resalte los resultados en cifras: “logramos un 20% de ahorro”

2) Sintetizar: sea breve y directo. En texto 2 páginas, en video 3 minutos, máximo

3) Solidaridad: siempre que sea un sentimiento auténtico, que el protagonista sea explicito al recomendar a sus colegas el servicio y la marca del proveedor

4) Prestigio: si el interlocutor de la marca es un referente entre sus colegas, mejor

5) Doble prestigio: Si las personas entrevistadas son dos o más, mejor aún

6) Cobranding: administre la presencia de ambas empresas, el cliente no debe perder el protagonismo, pero también debe quedar claro quién fue el proveedor

7) Serie: No olvide referenciar otros casos de estudio logrados por la compañía

 

Algunos casos de éxito realizados por Coworc

Caso de éxito FASTCO, Chile

Caso de éxito CAFAM (video), Colombia

Caso de éxito UCA – Universidad Católica Argentina-, Argentina

Caso de éxito HDC Perú

Caso de éxito Link Humano, Chile

Caso de éxito Hites, Chile

1° Encuentro de la Comunidad de Facilitación Gráfica argentina

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